Воронка продаж в Битрикс24: как настроить стадии под реальный процесс
Воронку в Битрикс24 обычно настраивают один раз — при внедрении. Появляются стадии «В работе», «Думает», «Почти договорились». Через полгода каждый менеджер понимает их по-своему: один ставит «Почти договорились» после первого звонка, другой — после согласования договора. Отчёт по воронке есть, но опираться на него нельзя.
Хорошая воронка — это не список этапов в настройках CRM, а описание того, как клиент на самом деле доходит до покупки. Тогда по ней можно считать конверсию, ставить нормы времени и видеть, где теряются деньги.
Стадия — шаг клиента, а не настроение менеджера
Главная ошибка — стадии, которые описывают ощущения: «Интерес», «Думает», «Горячий». Их невозможно проверить, поэтому каждый ставит их по-своему. Рабочая стадия описывает событие, которое произошло с клиентом, и по ней видно, что делать дальше.
| Вместо | Лучше | Критерий перехода |
|---|---|---|
| Интерес | Квалификация | Известны задача, бюджет и кто принимает решение |
| Думает | КП отправлено | Клиент получил КП, назначен разговор по нему |
| Почти договорились | Согласование договора | Клиент получил договор на согласование |
| В работе | Переговоры | Обсуждаются условия с тем, кто принимает решение |
Критерий перехода стоит записать в регламент и показать команде. Тогда спор «двигать или нет» решается по факту, а не по ощущениям. Подробнее о правилах работы со сделками — в статье «Регламент работы со сделками».
Сколько стадий нужно
Рабочих стадий — тех, что между новой заявкой и результатом, — обычно 5–7. Это не догма, а наблюдение: меньше — стадии слишком широкие и прячут проблемы, больше — менеджеры начинают пропускать лишние.
Признаки, что стадий слишком мало: на одной стадии лежит половина открытых сделок, и непонятно, что с ними происходит. Признаки, что слишком много: сделки регулярно перескакивают через стадию или проходят её за минуты — значит, она ничего не значит.
Одна воронка или несколько
Отдельная воронка нужна, когда процесс другой, а не когда другой менеджер или регион:
- Новые клиенты и повторные продажи. У постоянного клиента не нужна квалификация, а цикл в разы короче. В общей воронке он искажает и сроки, и конверсию.
- Продукты с разным циклом. Поставка расходников за неделю и проект внедрения за три месяца в одной воронке дают бессмысленные средние.
- Тендеры. У них свои этапы — заявка, допуск, итоги, — которых нет в обычной продаже.
Разделять воронки по менеджерам или городам не нужно: для этого есть фильтры. Иначе одинаковый процесс придётся настраивать и поддерживать несколько раз.
Норма времени на каждой стадии
Стадии воронки имеют разную длину. Квалификация может занимать день, а согласование договора — неделю. Одна общая норма «сделка не должна стоять больше трёх дней» на одних стадиях срабатывает впустую, а на других — слишком поздно.
Норму лучше брать из истории: посмотреть, сколько обычно занимает стадия у выигранных сделок, и поставить порог чуть выше срока, за который проходит большинство. Если на стадии сделки задерживаются заметно дольше нормы — это сигнал, что застряла не сделка, а процесс. Как разбирать такие сделки, — в статье «Зависшие сделки».
Проверьте воронку по фактическим переходам
Настройки показывают, какой задумана воронка. История переходов показывает, какая она на самом деле. Раз в квартал стоит проверить:
Проверка воронки за 30 минут
- Куда уходят сделки с каждой стадии. Если со стадии много сделок уходит сразу в проигрыш — там узкое место или неверный критерий входа.
- Пропускаемые стадии. Если сделки часто перескакивают стадию, она лишняя или её смысл непонятен команде.
- Возвраты назад. Частые возвраты — признак, что сделку двигают раньше, чем выполнен критерий.
- Пустые стадии. Стадия, через которую почти никто не проходит, только мешает.
- Проигрыш — тоже стадия. Мёртвые сделки закрывают, а не держат открытыми «на всякий случай»: иначе они портят и конверсию, и сроки.
Как считать конверсию по стадиям и искать потери, разобрано в статье «Конверсия воронки продаж по стадиям».
Как это делает Радар прибыли
Радар прибыли читает воронки и историю переходов сделок из Битрикс24 и показывает, как воронка работает на самом деле:
- Фактические переходы: с каждой стадии — куда сделки ушли дальше и какая это доля, включая уход в проигрыш. Возвраты одной сделки выборку не дублируют.
- Время на стадиях: медиана и срок, за который стадию проходят три четверти сделок, — по ним удобно выбирать нормы.
- Нормы по стадиям: правило «Сделка зависла на стадии дольше нормы» задаёт общий порог, отдельные пороги для стадий и позволяет выключить контроль стадий, где ожидание — нормально.
- Очередь проблем: сделка сверх нормы попадает в очередь с указанием, сколько она стоит на стадии и насколько превысила норму.
Откройте настройки своей воронки и задайте себе вопрос: по каждой стадии вы можете назвать событие, после которого сделку можно двигать дальше? Мы подключим Радар к вашему Битрикс24 и покажем, как ваши сделки на самом деле проходят стадии, — первый месяц без оплаты.