Какими сделками заняться сегодня
У менеджера в Битрикс24 десятки открытых сделок. Утром список сортируют по сумме, и день начинается с самой крупной — даже если по ней уже всё назначено, а клиент молчит. Ответ на вчерашнее сообщение по меньшей сделке так и не уходит.
Приоритет на сегодня — сделки, где действие сегодня меняет исход. Не самые дорогие, не самые красные и не самые близкие к договору сами по себе. В короткий список попадает то, что остынет без контакта сегодня: свежий сигнал клиента, живой шанс без следующего шага, застой без согласованной паузы. Карточка, где шаг уже стоит и новых сигналов нет, утро не занимает.
Почему сумма, просрочка и поздняя стадия врут
«Самая крупная — значит главная» удобно звучит на планёрке и плохо работает в девять утра. Сумма показывает, где лежат деньги. Просрочка — что срок дела уже прошёл. Поздняя стадия — что карточка ближе к финишу воронки. Ни один из этих признаков не отвечает, нужно ли заниматься сделкой именно сегодня.
| Критерий | На какой вопрос отвечает | Что с ним делать утром |
|---|---|---|
| Сумма | Где в открытых сделках больше денег | Не строить по ней день: крупная карточка с уже назначенным шагом съедает место |
| «Красная» просрочка | Где срок дела или задачи уже прошёл | Не путать цвет задачи со срочностью продажи |
| Поздняя стадия | Что ближе к договору по воронке | Не звонить только потому, что стадия поздняя, если дата уже согласована |
| Приоритет действия | Где контакт сегодня меняет исход | Собрать 3–5 таких сделок и заняться ими |
Красный список легко становится архивом задач «уточнить статус»: цвет есть, а решение по продаже уже не принимается. Сделка без всякого шага в эту сортировку часто не попадает — просрочить нечего.
Сумма не отменяется: при равном поводе сегодня крупная сделка важнее мелкой. Сортировкой дня она не становится.
Приоритет действия — не вероятность выигрыша
Шанс выиграть и очередь на сегодня — разные вопросы. Вероятность и прогноз говорят, какого результата ждать от открытых сделок за период: 30 дней, 90 дней или конкретный месяц. Как не путать сумму воронки с ожидаемым результатом — в статье «Прогноз продаж в Битрикс24».
Встреча на завтра при высоком шансе поддерживает прогноз и не просит ещё одного касания сегодня. Вчерашнее письмо без ответа в прогнозе месяца теряется среди крупных карточек и портится, если его отложить. Высокий процент не значит «звони первым». Низкий не значит «забудь», если клиент только что вышел на связь.
Окно шанса — фильтр, а не рейтинг «чем выше, тем срочнее». Условный ориентир живого окна: шанс выиграть за 90 дней примерно от 20% до 90%. Ниже этого окна и без свежего входящего звонок «как дела» почти не меняет исход ближайшего квартала. Выше исход уже близок к решению. Свежий входящий обходит окно: ответить нужно независимо от процента.
Короткий список: 3–5 сделок на менеджера
На человека хватает трёх–пяти сделок: длинный список за день не разбирают. Остальное либо под контролем, либо не сегодня. В одной карточке часто сразу несколько поводов.
- Свежий входящий. Клиент написал, позвонил или ответил, а шага после сигнала нет. Молчание в тот же день остужает разговор быстрее, чем неделя тишины в середине цикла.
- Живое окно без следующего шага. Шанс за 90 дней лежит в этом окне, а открытого дела или задачи с датой нет. Чем шаг отличается от «клиент думает», разобрано в материале «Сделка без следующего шага».
- Застой без обоснованной паузы. Сделка стоит дольше обычного для стадии, и нет договорённости вернуться в конкретный день. Как отличить застой от нормальной длины стадии — в статье «Зависшие сделки в Битрикс24».
- Уже под контролем — не брать. Контакт запланирован, нового сигнала клиента нет. Сделка может быть крупной и всё равно не занимает место, пока клиент сам снова не вышел на связь.
Условный пример. У менеджера 28 открытых сделок. По сумме наверху карточка на 4,2 млн: договор у клиента до четверга, дело стоит, новых писем нет. Это под контролем. В список на сегодня попадают три другие.
| Сделка | Что видно в CRM | Почему сегодня |
|---|---|---|
| 720 тыс. | Клиент написал вчера, ответа и дела нет | Свежий входящий остывает без ответа |
| 1,6 млн | Шанс за 90 дней около 40%, 16 дней без движения, шага нет | Застой в живом окне |
| 980 тыс. | Шанс около 55%, касание 9 дней назад, следующее дело не назначено | Окно без следующего шага |
Вне списка две карточки. На 2,3 млн шанс за 90 дней около 8%, тишина три недели, входящего нет: звонок развилку почти не двигает. На 410 тыс. шанс около 92%, оплата согласована на пятницу, дело стоит — это контроль даты. Цифры условные. Смысл в составе: три разговора с поводом, а не час в самой дорогой карточке, где шаг уже назначен.
Что проверить перед работой
Перед тем как открыть первую сделку
- Свежий входящий без ответа. Сообщение клиента новее последнего касания, шаг после него не поставлен.
- Шанс в живом окне. Ориентир — примерно от 20% до 90% за 90 дней. Входящий проверяйте и вне этого диапазона.
- Следующий шаг. Дело или задача с датой и смыслом, а не комментарий «ждём».
- Пауза записана или нет. Договорились вернуться в конкретный день — раньше срока не поднимаем. Паузы нет — это повод на сегодня.
- Под контролем не тащим. Запланированный контакт без нового сигнала в список не ставим.
- Тема разговора понятна. Что спросить или предложить, а не «созвониться» без темы.
На планёрке хватает нескольких карточек: почему сегодня, какой шаг, что сознательно остаётся под контролем. Как закончить разговор решением, а не статусом «в работе», — в статье «Планёрка отдела продаж».
«В фокусе сегодня» на экране «Дела»
Собрать тот же список можно на экране «Дела». Блок «В фокусе сегодня» показывает до нескольких сделок на менеджера: тех, где действие сейчас способно изменить исход.
В подбор попадает открытая сделка, у которой шанс выиграть за 90 дней лежит в рабочем окне, или сделка со свежим входящим. Входящий поднимает карточку и вне окна, в том числе когда оценка шанса ещё ненадёжна. Входящий, застой и отсутствие следующего шага поднимают место в списке. Сделка с делом на ближайшие дни и без нового входящего остаётся «под контролем»: место в фокусе она не занимает.
«Ожидаемый вклад» на карточке — сумма сделки, умноженная на шанс. Это цифра прогноза, а не причина попасть в список на сегодня. Когда разбор готов, ИИ показывает, почему действовать сейчас, и предлагает следующий шаг с основаниями из CRM. Подсказка не обещает выигрыш и не заменяет решение менеджера. Отдельную проблему по сделке подбор не создаёт: фокус — очередь на сегодня, а не фиксация нарушения.
С чего начать на этой неделе
Возьмите одного менеджера и одно утро. Из его открытых сделок соберите 3–5 карточек по правилам выше и отдельно отметьте те, что уже под контролем: шаг есть, нового сигнала нет. На планёрке разберите только этот список — повод, шаг, дата. Через пять рабочих дней проверьте, состоялись ли разговоры и появились ли шаги там, где их не было.
Если такой список нужен каждый день по своим сделкам в Битрикс24, подключим Радар прибыли и покажем блок «В фокусе сегодня» на ваших данных. Первый месяц без оплаты.