Сделка без следующего шага — главная утечка денег в CRM
У отдела продаж может быть заполненная CRM, аккуратная воронка и хороший отчёт по звонкам. И при этом часть денег будет лежать в сделках, которыми никто не занимается.
Откройте любую такую сделку и задайте один вопрос: что произойдёт дальше и когда? Если ответ — «ждём», «клиент думает» или «менеджер помнит», продажа держится на памяти человека. В CRM она числится в работе, но в расписании её уже нет.
«Клиент думает» — это состояние, а не действие
Менеджер отправил коммерческое предложение на 780 000 рублей. Клиент сказал: «Посмотрим, вернёмся». Стадия сменилась на «КП отправлено», на планёрке менеджер говорит, что всё нормально.
Но ни один вопрос не решён:
- кто к кому вернётся;
- в какой день;
- что делать, если клиент не ответит.
Запись «КП отправлено» фиксирует прошлое. Продажу дальше двигает только запланированное действие.
Хороший следующий шаг отвечает на три вопроса
- Что сделать: уточнить замечания к предложению, согласовать встречу, проверить оплату.
- Кто отвечает: конкретный менеджер, даже если он ждёт ответа другого отдела.
- Когда: дата и время в деле или задаче, привязанной к сделке.
«Позвонить когда-нибудь» не помогает. «В четверг в 11:00 обсудить с клиентом состав поставки и договориться о решении» — уже рабочий шаг.
- Последнее действие
- Отправлено предложение
- Комментарий менеджера
- Клиент думает
- Открытые задачи и дела
- Нет
- Что нужно сделать
- Назначить обсуждение предложения
Одно правило, которое можно проверить сегодня
Договоритесь с командой: закончил действие — запланировал следующее, пока сделка открыта. Не в блокноте и не сообщением руководителю, а в CRM.
- Завершили звонок — запланировали отправку расчёта.
- Отправили расчёт — назначили его обсуждение.
- Клиент попросил вернуться через месяц — поставили дело на эту дату.
Правило не требует звонить каждый день. Оно требует, чтобы у каждой продажи было понятное продолжение. О других признаках остановившейся продажи — в статье про зависшие сделки в Битрикс24.
Сколько денег лежит без следующего шага
Посчитаем на условном примере. В воронке 48 открытых сделок на 12 млн рублей. У девяти нет ни незавершённого дела, ни открытой задачи.
| Группа сделок без шага | Количество | Сумма |
|---|---|---|
| Предложение отправлено | 4 | 1 600 000 ₽ |
| Согласование условий | 3 | 1 050 000 ₽ |
| Ожидание оплаты | 2 | 950 000 ₽ |
| Итого | 9 | 3 600 000 ₽ |
Под риском — 3,6 млн рублей, 30% открытой воронки. Это не потерянная выручка, а сумма сделок с конкретным пробелом в процессе: часть клиентов купит, часть откажется, часть перенесёт решение.
Как считать честно
- Только открытые сделки.
- Все суммы в одной валюте.
- Каждая сделка — один раз, даже если у неё сразу несколько проблем.
Так у руководителя появляется понятный вопрос к команде: «Что мы делаем дальше по девяти сделкам на 3,6 млн?» Он полезнее, чем требование «активнее вести CRM».
Как найти такие сделки в Битрикс24
Для первой проверки новый инструмент не нужен:
- Откройте список сделок, выберите рабочую воронку и исключите завершённые сделки.
- С помощью счётчиков и фильтра по делам отберите сделки без запланированных дел.
- Отдельно проверьте задачи: дел может не быть, а задача со сроком — есть.
- Начните с крупных сумм и поздних стадий.
- По каждой сделке выясните: продажа ещё актуальна, какой шаг нужен, кто его назначит.
Почему галочка не заменяет движение сделки
После введения правила появляется соблазн заполнить CRM делами «Проверить статус» на конец месяца. Формально шаг есть, продажа — нет. Поэтому проверок две:
| Проверка | Что смотрит | Кто проверяет |
|---|---|---|
| Наличие шага | Есть ли открытое дело или задача | Автоматически, каждый день |
| Качество шага | Ведёт ли действие к решению клиента, реален ли срок | Руководитель, выборочно |
Просрочка — отдельная проблема. Задача может существовать, но её срок уже прошёл: одной проверкой нельзя подменять другую.
Как внедрить правило без новой отчётности
Не просите менеджеров присылать ещё одну таблицу. Договоритесь о коротком порядке:
- После звонка, письма или встречи менеджер назначает продолжение в карточке сделки.
- Для появления следующего шага задаётся допустимая пауза — конкретный срок, а не «потом».
- Если пауза превышена, менеджер получает сигнал со ссылкой на сделку.
- Если реакции нет, проблема доходит до руководителя через согласованный интервал.
-
После отправки КП Продолжение не назначено
В карточке нет ни открытой задачи, ни незавершённого дела.
-
После допустимой паузы Сигнал менеджеру
Согласовать с клиентом следующий контакт и зафиксировать его в CRM.
-
Нет реакции в срок Подключается руководитель
Выясняет причину: забыли, перегружены или сделку пора закрыть.
-
Шаг появился в CRM Проблема закрыта
Сделка снова в расписании. Сама продажа ещё впереди.
Как договориться о таких правилах — в статье про контроль менеджеров без микроменеджмента.
Как это делает Радар прибыли
В Радаре прибыли есть отдельное правило «Сделка без следующего шага»:
- Что проверяет: есть ли у сделки незавершённое дело или открытая задача.
- Когда срабатывает: если нет ни того, ни другого дольше заданного срока. Отсчёт — от последней активности, а если её не было — от создания сделки.
- Что настраивается: воронки, порог, единицы времени, в том числе рабочие.
- Что делает: ставит задачу, пишет менеджеру через бота Битрикс24, эскалирует руководителю — каждое действие включается отдельно.
- Когда закрывается: само, как только в CRM появилось новое дело или задача.
Начать можно с одного вопроса к своей воронке: по каким открытым сделкам никто не знает, что произойдёт дальше? Мы подключим Радар к вашему Битрикс24 и покажем ответ на ваших данных — первый месяц без оплаты.