Прогноз продаж в Битрикс24: сколько можно ожидать от открытых сделок

В открытых сделках отдела — 10 миллионов рублей. По одному клиенту отправили предложение, по другому согласуют договор, по третьему «оплата вот-вот». Руководитель рассчитывает выполнить план. Но у этих десяти миллионов разные шансы и сроки: часть сделок выиграется позже, часть будет проиграна, а некоторые останутся открытыми ещё надолго.

Прогноз продаж помогает оценить, какой результат может дать текущая воронка за выбранный период. Скоринг — оценка вероятности выигрыша отдельной сделки — даёт основу для такого расчёта. Разберём, как читать эти оценки и какие вопросы задавать менеджеру после них.

Почему сумма воронки не равна прогнозу

Сделка на миллион после первого разговора и сделка с согласованным договором одинаково увеличивают сумму воронки. Рассчитывать на их выигрыш с одинаковой уверенностью трудно. Даже поздняя стадия не подтверждает срок: счёт могли отправить вчера или месяц назад.

Полезно держать рядом три разных показателя:

План может быть выше прогноза. Проверьте, какие продажи способны сократить разрыв и хватает ли наполнения воронки. Как договориться о метриках и считать факт, разобрано в статье «План продаж в Битрикс24».

Прогноз открытых сделок не включает будущие заявки. Если новые заказы регулярно закрываются быстро, этот поток нужно оценивать отдельно.

Что означает шанс выигрыша сделки

«Вероятность — 60%» без срока мало помогает планированию. Выигрыш в ближайшие 30 дней и выигрыш в течение года — разные события. Сделка может выглядеть перспективной на длинном горизонте, но почти не поддерживать план текущего месяца.

Скоринг использует историю продаж для оценки открытой сделки. В Радаре прибыли базовый расчёт учитывает воронку, стадию, время в ней, сумму и историю результатов менеджера. Поэтому две сделки на одной стадии могут получить разные оценки. Это статистические связи, а не заключение о намерениях конкретного клиента или качестве работы сотрудника.

Предложение обсуждают второй день или оно несколько недель без продвижения — разные ситуации. Насколько различаются перспективы, зависит от истории воронки: долгий цикл не всегда означает потерю клиента.

В статье про конверсию по стадиям мы рассматривали долю выигрышей среди завершённых сделок. Скоринг открытой сделки решает более конкретную задачу: оценивает выигрыш за срок с учётом её текущего состояния. Просто подставить историческую конверсию стадии во все карточки недостаточно.

Как из сделок получается прогноз на месяц

Для одного выбранного месяца принцип расчёта простой:

Ожидаемый вклад = сумма сделки × вероятность выигрыша в этом месяце.

Возьмём две условные сделки. Их суммы, вероятности и результат расчёта ниже придуманы для объяснения и не относятся к скриншотам.

Первая сделка крупнее, но её ожидаемый вклад в ноябрь чуть меньше. Сложить полные суммы и ожидать 1,3 миллиона означало бы считать оба выигрыша в ноябре гарантированными.

Часть шанса сделки может приходиться на ноябрь, часть — на декабрь и следующие месяцы. В помесячном прогнозе каждому месяцу достаётся соответствующий ожидаемый вклад. Общий шанс выигрыша за год нельзя целиком использовать как шанс ноября. И ближайшие 30 дней тоже не всегда совпадают с календарным месяцем.

Как перейти от оценки к разговору о сделке

При разрыве между планом и прогнозом откройте сделки, от которых существенно зависит результат периода. Здесь важны сумма, вероятность и срок.

Крупная сделка с небольшим шансом скорого выигрыша — повод проверить основание ожиданий. Что подтвердил клиент? Кто принимает решение? Какая договорённость позволяет рассчитывать на этот срок? Возможно, продажа реальна, но относится к следующему периоду.

Высокая вероятность тоже требует внимания: нужно проверить, что согласованные действия выполняются и препятствия не остались без ответственного. Низкая вероятность не означает «перестать работать», высокая — «можно больше не проверять».

Запишите решение и следующий шаг. Как превратить такие вопросы в рабочую встречу, разобрано в статье про планёрку отдела продаж.

Когда прогнозу нужно больше осторожности

При небольшой истории похожих сделок статистической опоры меньше. Оценку нужно читать вместе с уверенностью модели, а при недостатке данных прогноз может отсутствовать. Неточные суммы, стадии и даты также ограничивают полезность результата. Если процесс продаж существенно изменился, прежняя история может хуже описывать будущее.

Отдельно разберите зависимость от одной крупной сделки. Даже высокая вероятность оставляет возможность проигрыша или переноса. Оцените последствия задержки для отдела.

Сохраняйте ожидания и сопоставляйте с результатом за тот же период по тем же сделкам. Одна удачная продажа не доказывает точность метода, один проигрыш не опровергает вероятностную оценку. Нужна серия наблюдений, включая переносы сроков.

Как это делает Радар прибыли

В разделе «Скоринг» календарь «Ожидаемая выручка» показывает взвешенный результат по месяцам. Из месяца можно перейти к сделкам и увидеть их денежные доли. Так общая оценка раскрывается до конкретных карточек, которые стоит проверить.

Другой вид календаря, «По наиболее вероятному месяцу», помогает ориентироваться в сроках работы со сделками. Для оценки ожидаемого результата за месяц выбирайте «Ожидаемую выручку»: у этих представлений разный смысл.

В подробной карточке видны вероятности на 30 и 90 дней, предполагаемый период выигрыша, уверенность оценки и объяснение факторов. История показывает, как менялся шанс по мере накопления сохранённых расчётов.

Базовая оценка строится по статистике. После ручного ИИ-разбора может появиться отдельная предварительная поправка по найденным фактам; исходный прогноз остаётся рядом. Такую поправку также нужно проверять по содержанию договорённостей и будущим исходам.

Подключите Радар прибыли к вашему Битрикс24 и посмотрите, из каких сделок складываются ожидания на месяц и где нужно уточнить сроки. Первый месяц без оплаты.