План продаж в Битрикс24: как ставить менеджерам и замечать отставание до конца месяца
План продаж в большинстве отделов живёт в таблице руководителя. Раз в месяц её сверяют с отчётом Битрикс24, и 31-го числа становится ясно, кто не выполнил. Исправлять уже поздно: месяц закончился, и разговор с менеджером идёт о прошлом.
Полезный план работает иначе. Он отвечает не на вопрос «выполнили ли мы», а на вопрос «успеваем ли мы» — пока ещё можно что-то сделать.
Четыре параметра, без которых план спорный
«Анне — 3,5 миллиона в месяц» звучит понятно, пока не наступает день подведения итогов. Тогда выясняется, что Анна считала и сделки из второй воронки, а руководитель — нет; что сделка, закрытая в ночь на 1-е число, попала в другой месяц; что «миллионы» — это выставленные счета, а не оплаты.
Чтобы план не обсуждали задним числом, у каждой строки должно быть четыре параметра:
| Параметр | Варианты | О чём договориться заранее |
|---|---|---|
| Менеджер | Конкретный сотрудник | Чей план, если сделку передали коллеге |
| Воронка | Одна воронка или все | Входят ли сервис, допродажи, тендеры |
| Метрика | Сумма выигранных, число выигранных, новые | Что именно считается результатом |
| Период | Месяц, квартал, год | По какому часовому поясу считаются границы |
Какую метрику выбрать
Сумма выигранных сделок — основная метрика для большинства B2B-продаж. Она прямо связана с выручкой. Минус — один крупный контракт может закрыть план за месяц, и картина работы сглаживается.
Количество выигранных сделок подходит, когда чеки похожи по размеру или когда важно научить нового менеджера закрывать сделки, а не ждать одну большую.
Количество новых сделок — план на вход воронки. Его ставят тем, кто отвечает за квалификацию и первые встречи: результат их работы — не закрытие, а наполненная воронка.
Как считать факт без споров
Главное правило: в факт идут сделки, выигранные в периоде плана, по дате перехода в успешную стадию. Неважно, когда сделку создали. Сделка, начатая в августе и закрытая в октябре, — это октябрьский результат.
Что проверить в Битрикс24 до старта плана
- Успешная стадия в каждой воронке действительно означает продажу, а не «счёт выставлен».
- Менеджеры не закрывают сделки задним числом в начале следующего месяца.
- Суммы в сделках заполнены и в одной валюте — или есть понятный курс пересчёта.
- Ответственный в сделке — тот, кому засчитывается результат.
Отдельная ловушка — границы месяца. Сервисы, которые считают время в UTC, относят сделку, выигранную 1-го числа в 01:30 по Москве, к прошлому месяцу. В отчёте это мелочь, а в разговоре о премии — повод для спора. Границы периода должны считаться в часовом поясе компании.
О том, как неточные данные в CRM искажают отчёты, — в статье «Почему воронка в Битрикс24 врёт».
Как заметить отставание в середине месяца
План, который проверяют один раз в конце периода, ничем не управляет. Проверять нужно темп: какая доля плана выполнена к этому дню и какая доля периода уже прошла.
Пример: 26 октября прошло около 80% месяца. У Дмитрия план 3 000 000 рублей, факт — 1 860 000, это 62%. До конца месяца пять дней, а нужно закрыть ещё 1,14 миллиона.
| Менеджер | План | Факт | Выполнено | Прошло месяца | Вывод |
|---|---|---|---|---|---|
| Анна | 3 500 000 | 3 980 000 | 114% | 80% | План выполнен |
| Елена | 3 000 000 | 2 640 000 | 88% | 80% | Идёт в темпе |
| Дмитрий | 3 000 000 | 1 860 000 | 62% | 80% | Не успевает |
| Алексей | 2 500 000 | 860 000 | 34% | 80% | Серьёзный разрыв |
Линейный темп — грубая модель: продажи не идут ровно по дням, а в B2B крупные сделки часто закрываются в конце месяца. Но как сигнал «пора разобраться» он работает хорошо. Разговор с Дмитрием 26-го числа звучит как «какие сделки можно закрыть до 31-го и чем помочь», а не «почему не выполнил».
Что делать, когда менеджер не успевает
Отставание — не повод для выговора, а повод посмотреть на воронку менеджера:
- Какие сделки могут закрыться до конца периода — поздние стадии, согласование, счёт.
- Что мешает каждой из них — нет следующего шага, ждём ответа, застряли на согласовании.
- Где нужна помощь руководителя — встреча с ЛПР, скидка, ускорение договора.
- Хватит ли этого — если нет, честно пересмотреть ожидания и смотреть на следующий месяц.
Часто причина отставания видна раньше плана: сделки без следующего шага и зависшие сделки на поздних стадиях. Об этом — в статьях про сделки без следующего шага и про зависшие сделки.
План звонков — отдельно от плана продаж
План звонков отвечает на другой вопрос: делает ли менеджер достаточно попыток. Он полезен для новичков и холодных продаж, где результат зависит от объёма контактов.
Две вещи, о которых стоит договориться:
- Что считать звонком. Только исходящие и только состоявшиеся, с порогом длительности: 15-секундный «не туда попал» не должен выполнять план.
- Дневной или месячный. Дневной план проверяется каждый рабочий день и быстро показывает провал. Месячный мягче: допускает неровную неделю.
Как это делает Радар прибыли
В Радаре прибыли план продаж — это правило «Невыполнение плана продаж»:
- Строки плана: менеджер, воронка или все воронки, метрика (сумма выигранных, число выигранных, новые сделки), период — месяц, квартал или год. План можно разбить по конкретным клиентам.
- Факт: сделки, выигранные в периоде, по смыслу финальной стадии в каждой воронке. Границы периода — в часовом поясе кабинета.
- Прогноз риска: если включён, система внутри периода подсвечивает менеджеров, которые идут ниже нужного темпа. После окончания периода — итоговая проблема, если план не выполнен.
- План звонков: отдельное правило — исходящие состоявшиеся звонки с порогом длительности, дневной и месячный план.
Пришлите нам планы отдела на текущий месяц — мы подключим Радар к вашему Битрикс24 и покажем, кто успевает, а кто нет, на ваших данных. Первый месяц без оплаты.